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So nutzen Sie Kaufmotive für verkaufsstarke Produktbeschreibungen

Schon gewusst? 95% unserer Kaufentscheidungen treffen wir unbewusst. Deshalb meinen wir eigentlich unsere Emotionen, wenn wir über Kaufmotive sprechen. Diese beeinflussen unsere täglichen Entscheidungen und bestimmen, welche Produkte wir kaufen oder welche Marke wir auswählen.

Diese Emotionen zu verstehen gehört zu einem der wichtigsten Marketing-Aufgaben. Händler können ihre Kunden viel besser ansprechen, wenn sie wissen, wie diese Kunden “ticken”.  Allein mit rationalen Argumenten kommt man nicht weit. Informationen sind für die Kunden zwar auch wichtig, doch sie sind oft nicht entscheidend, wenn der Kunde auf den „Jetzt kaufen“-Button klickt. Wie können sich Online-Händler diese Kaufmotive zunutze machen?  Und wie können sie ihre Produktbeschreibungen so formulieren, dass die unterbewussten Kaufmotiven der Kunden angesprochen werden?

In diesem Artikel beschreiben wir die wichtigsten Kundenmotive und zeigen Beispiele, wie Sie diese in Ihren Artikeltexten nutzen können.

Nutzen Sie Kaufmotive für Ihren Onlineshop

Je besser Online Händler ihre Kunden verstehen, desto besser können sie verkaufen. Wichtig ist es nicht zu vergessen: Jedes Produkt, das auf den virtuellen Regalen angeboten wird, spricht Kaufmotive an. Wenn sie wissen, welches Produkt welche Kaufmotive anspricht, dann können sie das gezielt in ihren Produktbeschreibungen einsetzen. Zeigen wir das anhand Beispiele, wie das funktioniert.

Kaufmotiv Sicherheit: Kontrolle behalten und wissen, was passieren kann

 

Sicherheit_Kaufmotiv

Sicherheit ist ein der stärksten Kaufmotiven

 

Bei diesem Motiv geht es nicht nur um die Produkte, die unsere Wohnungen, Geld oder uns selbst schützen wie Alarmanlagen, Antiviren-Software oder  Pfefferspray. Sicherheit als Kaufmotiv kann auch bedeuten, dass der Kunde gerne die Kontrolle über die Ereignisse behalten möchte. Zum Beispiel indem er Garantie hat, die Ware zurücksenden kann oder die Möglichkeit hat, den Versand seiner Bestellung zu verfolgen. Schließlich sind Planbarkeit und Vorhersehbarkeit wichtig, um sich sicher zu fühlen. Da die Sicherheit ein der stärksten Kaufmotive ist, sollte man als Online Händler seinen Kunden unbedingt ein sicheres Gefühl beim Einkaufen vermitteln.

Das geht über mehrere Wege: 

  • ausführliche und verständliche Produktinformationen schreiben
  • Garantie (auch Zufriedenheitsgarantie, wenn möglich) anbieten
  • Gütesiegel und Zertifikate sichtbar platzieren
  • Rücknahmegarantie kommunizieren
  • sichere Zahlungsmethoden anbieten
  • Kundenbewertungen einsetzen
Mehr zum Thema:
Produktbeschreibungen übersetzen: So machen Sie es richtig!

Kaufmotiv Satus und Prestige: Wunsch gesehen zu werden

 

Kaufmotiv: Prestige

Kunden haben das Bedürfnis auf Prestige. Schenken Sie Ihnen das Gefühl der Exklusivität

 

Dieses Kaufmotiv basiert auf der Wertschätzung: Wie sehen uns andere Menschen? Wahrgenommen zu werden gehört zu den grundlegenden menschlichen Bedürfnissen. Die meisten von uns streben nach Anerkennung und sozialem Status, das in der Gesellschaft hoch anerkannt wird. Der Kunde muss das Gefühl bekommen, etwas besonderes zu sein. Deshalb sollten in diesem Fall Produkte und Services exklusiv sein – angefangen von Sonderanfertigungen über VIP Service bin hin zu personalisierter Ansprache der Kunden und bestenfalls personalisierten Produktseiten. Hinweise auf Exklusivität und begrenzte Verfügbarkeit des Produktes sprechen dieses Kaufmotiv ebenfalls gut an.

Prestigebedürfnis in Produkttexten ansprechen: 

  • exklusiv für echte Kochprofis
  • speziell für erfolgreiche Geschäftsleute
  • für Echte Golfer, die zu keinen Kompromissen bereit sind

Kaufmotiv Spannung: Neues erleben, über eigenen Schatten hinaus springen

Wer von uns führt ungerne ein erfülltes, interessantes Leben? Spannende Erlebnisse, Abenteuer, Emotionen und Aufregung – wir alle wünschen uns ein Leben voller besonderer Erlebnisse und Hochgefühle. Diese Gefühle bleiben in Erinnerung und wir sehnen uns danach, das Erlebte zu wiederholen. Deshalb kehren wir zurück an die Orte, wo wie unseren besten Urlaub hatten oder kaufen uns Gegenstände, sie mit den besten Erlebnissen verbunden sind.

Spannung auch mit alltäglichen Dingen zu schaffen – das gelingt Marken wie Redbull, Nike und Adidas am besten: Sie verbinden das eigene Produkt mit verschiedenen Sportarten und vermitteln das Gefühl, dass der Kunde dadurch ein besonderes Erlebnis genießen kann.

Wie setzen Sie das in den Texten um? 

Selbst einfachste Produkte können spannend dargestellt werden: Beschreiben Sie nicht das Produkt, sondern das Gefühl, das der Kunde damit erleben kann, wenn er das Produkt in einer besonderen Situation verwendet.

 

Kaufmotiv Gesundheit und Wohlbefinden: Sich um sich selbst kümmern und Entspannung genießen

Das Thema Gesundheit war schon immer sehr sensibel. Das Bedürfnis der Menschen der eigenen Gesundheit etwas Gutes zu tun, ist besonders stark. Das nutzen viele Unternehmen, um das gesunde Gefühl bei den Kunden zu verstärken, auch dann, wenn das Produkt alles andere als gesund ist.

Sehr nah daran ist das Bedürfnis nach Entspannung und Wohlbefinden.

Mehr zum Thema:
Einleitung schreiben: Wie mache ich es richtig?

Achtung! Wenn Sie das Gesundheitsaspekt in Ihren Produktbeschreibungen angehen möchten, dann sollten Sie das vorsichtig angehen. Im Artikel Wirkversprechen in Produktbeschreibungen richtig formulieren haben wir ausführlich darüber berichtet. Wichtig ist zu wissen, dass ein Produkt nicht einfach so als gesundheitsfördernd dargestellt werden darf. Wenn es aber Studien zu Ihrem Produkt gibt (oder zu einem der Inhaltsstoffen Ihres Produktes), dann  Sie können aber den Kaufmotiv “Wohlbefinden” schön in Ihren Produktbeschreibungen darstellen.

 

Jede Produktbeschreibung sollte sich auf ein bestimmtes Motiv oder eine Motivgruppe beziehen und sich an die Kunden-Bedürfnisse orientieren.  Im Laufe des Lebens kann sich die Hierarchie der Bedürfnisse und Motive eines und desselben Kunden ändern, weil sich seine Prioritäten und Werte ändern. Aber das Bedürfnis nach positiven Emotionen bleibt bestehen und jeder Mensch, unabhängig von Alter, Geschlecht und sozialem Status, strebt nach Glück und erfülltem Leben.

 

Über den Autor

Olga Ziesel

Olga Ziesel ist leidentschaftliche Texterin und Expertin für Pressearbeit. Sie bloggt regelmässig auf Text-Center.com und im Blog der Webagentur Awantego.