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Warum sind Produktmerkmale eine wichtige Grundlage für gute Produktbeschreibungen?

Wer viel im Internet einkauft, dürfte vermutlich schon einmal über die ominösen Produktmerkmale gestolpert sein, welche dem Käufer eigentlich eine Hilfestellung sein sollten, anstatt diesen zu verwirren. Wir wollen in diesem Beitrag alles Wichtige zum Thema Produktmerkmale zusammentragen. Wie Sie Ihre Produktbeschreibungen leicht verständlich formulieren, lesen Sie hier.

Keine Verkaufsberatung in Online Shops

Geht es um die Produktmerkmale in Produktbeschreibungen, kann es mitunter sehr schwer sein, diese zu verstehen. Während Beschreibungen wie “100 Prozent Baumwolle” noch ziemlich eindeutig und aussagekräftig sind, bleibt der Artikel mit exotischeren Beschreibungen wie zum Beispiel “Screen Mirroring” für viele Interessenten ein Rätsel. Hier bedarf es eines professionellen Beraters, welcher sich bestens mit den irritierenden Produktbeschreibungen auskennt. Doch gerade im Online Shop ist es nicht möglich, diese dringende Hilfe in Anspruch zu nehmen. Stattdessen bleiben sich Kunden im Online Shop selbst überlassen und müssen die Produktmerkmale aus den einzelnen Beschreibungen googeln, sofern etwas unklar ist. Doch die Artikelbeschreibungen sind nicht nur für den Käufer wichtig. Auch der Verkäufer sollte diese nicht unterschätzen, da gut formulierte Produktbeschreibungen ein mächtiges Verkaufsinstrument darstellen.

Produktmerkmale und Kundenwünsche müssen zusammengebracht werdenKundenverlust durch Fehlformulierung

Die Produktmerkmale können Ihnen dabei behilflich sein, Ihr Produkt besser zu verkaufen. Und dafür müssen Sie gar nicht viel tun. Ihre Aufgabe besteht einzig und allein darin, den ultimativen Kundennutzen aus den Produktmerkmalen herauszufiltern. Sie finden in den Produktmerkmalen sämtliche Verkaufsargumente, welche der Kunde benötigt, um seine Kaufentscheidung zu treffen. Ein gutes Beispiel zeigt uns das Produktmerkmal “Dauerdampf von 120g/min“. Diese Beschreibung sagt im ersten Moment nicht viel aus, weshalb der potenzielle Käufer mit dieser Information nichts anfangen kann. Und hier kommen Sie ins Spiel. Bringen Sie Ihrem Kunden den Begriff näher, da dieser sehr gehaltvoll ist. Immerhin sagt diese Beschreibung aus, dass dieser Wert bestens geeignet ist, um dicke Materialien zu bügeln und ausreicht. Und auch mehrlagige Materialien stellen für diesen Wert kein Problem dar, weshalb es ausreichend ist, T-Shirts nur von einer Seite zu bügeln. Für viele Kunden dürfte diese Leistung des Bügeleisens als echtes Verkaufsargument gelten. Und das Ganze deutlicher als mit dem Merkmal “Dauerdampf von 120g/min“. Das funktioniert aber nur dann, wenn Sie Ihren Kunden die aufklärenden Informationen zur Verfügung stellen. Denn Kunden welche die Beschreibung nicht wahrnehmen oder einfach nicht interpretieren können, schauen sich ganz schnell in andren Online-Shops nach demselben Produkt um. Dies kann auch passieren, wenn der Kunde die für ihn verwirrenden Begriffe googelt und die Erklärungen ebenfalls in anderen Online-Shops findet. Sie sehen also wie wichtig die Produktmerkmale sind und wie wichtig es ist, dass die Beschreibungen gut ausformuliert sind.

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Kundenwünsche müssen identifiziert werden

Geht es um die Produktbeschreibungen, verhält es sich wie mit anderen Texten welche im Netz zu finden sind: Innerhalb von wenigen Sekunden haben wir bereits darüber entschieden, ob uns der Inhalt des Textes zusagt oder nicht. Hier stellen sich indirekt Fragen:

  • Was genau bringt mir das Produkt?
  • Welchen Nutzen habe ich davon?
  • Erfüllt das Produkt meine Anforderungen?Kunden stellen sich diese Frage beim Lesen der Produktbeschreibungen, weshalb der Nutzen des Produktes die zentrale Aussage des Textes darstellen sollte. Vielen Unternehmen fällt es schwer, ihre eigene Sichtweise beiseitezuschieben und sich stattdessen mehr auf die Perspektive der Kunden einzulassen. Und so kann es schnell passieren, dass an der Zielgruppe einfach vorbei geschrieben wird. Die Lösung scheint mehr als eindeutig zu sein: Die Produktmerkmale müssen umformuliert werden. Doch das ist leichter gesagt, als getan. Schließlich besteht Ihre Aufgabe nun darin, DEN entscheidenden Vorteil für Ihre Kunden in den Fokus zu rücken. Jedes Produkt lässt sich mit mehreren Merkmalen beschreiben. Doch das für den Kunden wichtigste Merkmal sollten Sie klar definieren und gut sichtbar in der Beschreibung platzieren. Am besten ganz am Anfang oder noch besser: In der Produktüberschrift

Den Nutzen für die Kunden erörtern

An dieser Stelle ist es völlig normal, dass Fragen auftauchen. Und das ist auch gut so. Denn wenn Sie sich diese Fragen nicht stellen, wird es Ihnen zunehmend schwerer fallen, das Produkt zielgruppenorientiert anzupreisen. Beantworten Sie sich deshalb folgende Fragen ganz genau:

  • Welche Vorteile hat das Produkt?
  • Welche Merkmale sind am wichtigsten?
  • Was genau ist für die Kunden relevant?

Idealerweise hat jedes Produkt seinen Unique Selling Point. Dabei handelt es sich um eine Produkteigenschaft, welche als besonders herausragend gilt. Diese Eigenschaft verleiht dem Produkt seine Einzigartigkeit und hebt es von seinen Konkurrenten ab. Der Unique Selling Point (USP) muss jedoch nicht zwangsläufig vorhanden sein. Sie haben auch die Möglichkeit, Produkte ohne USP zu verkaufen. Doch wenn es sich um Produkte handelt, die eine klaren und eindeutigen USP vorzuweisen haben, dann sollte dieser auch entsprechend angepriesen werden. Dann sollte das Formulieren der Produktbeschreibung leicht von der Hand gehen. Anders verhält es sich bei austauschbaren Produkten, welche nicht durch ihre herausragenden Eigenschaften punkten können. Hier braucht es eine optimale Beschreibung, welche zusätzliche Informationen zum Thema bereithält. Diese kann dabei helfen, das Produkt bestens in Szene zu setzen, obwohl es keine überwältigenden Eigenschaften mit sich bringt.

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Kundenwünsche sind entscheidend bei dem Erstellen von Produktbeschreibungen

Kundenwünsche mit Solution Selling identifizieren

Geht es um die Definition des Alleinstellungsmerkmals, spielt die Kundenperspektive eine entscheidende Rolle. Um den Unique Selling Point zu definieren, ist es wichtig zu verstehen, was sich der Kunde wünscht, wenn es sich ein ähnliches Produkt anschafft. Legt der Kunde Wert auf mehr Prestige oder ist ihm die Exklusivität wichtig? Vielleicht geht es aber auch einfach nur um die Bequemlichkeit, wenn er sich für ein bestimmtes Produkt interessiert. Sie sehen, es wird zu Ihrer zentralen Aufgabe, die Kundenwünsche zu ermitteln. Dazu stehen Ihnen gleich mehrere Methoden zur Verfügung. So können Sie beispielsweise das sogenannte Solution Selling” nutzen, um herauszufinden, was Ihre Kunden wollen. Hier wird der Fokus nicht aus das Produkt selbst gelegt. Stattdessen wird das Problem des Käufers näher beleuchtet. Das Solution Selling sieht vor, dass dem Kunden eine Gesamtlösung für sein Problem angeboten wird. Das Anbieten der Problemlösung ist hier deutlich wichtiger, als das einfache Verkaufen von Produkten. Das betrifft vor allem hochwertige und komplexe Produkte, bei denen sich diese Methode als äußerst sinnvoll erweisen kann. Zumal Ihnen diese Methode einen entscheidenden Vorteil liefert: Sie zeigen damit, wie wichtig es Ihnen ist, sich intensiv mit den Kundenwünschen zu beschäftigen. Und das kann mitunter die für den Kunden überzeugendste Produktdarstellung sein. Vorausgesetzt, die Beschreibung wurde entsprechend verständlich angepasst.

Über den Autor

Olga Ziesel

Olga Ziesel ist leidentschaftliche Texterin und Expertin für Pressearbeit. Sie bloggt regelmässig auf Text-Center.com und im Blog der Webagentur Awantego.