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So bringen Sie den Kundennutzen in Ihren Produktbeschreibungen auf den Punkt

Wenn Sie trotz hoher Besucherzahl in Ihrem Online Shop wenig Umsatz machen, dann kann das an Ihren Produktbeschreibungen liegen. Die Artikeltexte sind ein effektives Verkaufsmittel für den Online Handel. Doch wenn der Kundennutzen in den Texten nicht stark genug akzentuiert wird, verfehlen die Texte ihr Verkaufsziel.

Wenn Sie unspezifische Produktbeschreibungen erstellen, die zwar viele Informationen, aber keinen Kundennutzen enthalten, sind sie für die Online Besucher absolut sinnlos. Was habe ich davon, wenn ich das Produkt kaufe? Welchen Nutzen bringt es mir? Diese Fragen stellen sich Menschen, wenn sie auf einer Produktseite landen. Um diese Frage zu beantworten müssen Sie erst mal wissen, welches Alleinstellungsmerkmal (oder USP) das jeweilige Produkt hat.

Eine gute Artikelbeschreibung muss immer das Alleinstellungsmerkmal des Produktes enthalten. Am besten gleich im ersten Satz. Noch besser – in der Überschrift. Der gut formulierte Kundennutzen ist die einzige Möglichkeit den Kunden im Online Shop zum Kauf zu leiten. Im stationären Handel übernehmen Verkäufer diese Aufgabe. Online können das nur geschickt formulierte Texte machen.

Ziel dieses Artikels ist es, folgende Fragen zu beantworten:

  • Was ist der Kundennutzen?
  • Wie bringt man den Kundennutzen auf den Punkt?
  • Wie macht der Kundennutzen Ihre Produktbeschreibungen aussagekräftig?
  • Auf welche Weise kann man aus Produktmerkmalen Kundennutzen ermitteln?
  • Wie kann man den Kundennutzen automatisch aus Produktmerkmalen ermitteln?
  • Was sind die häufigsten Fehler in Produktbeschreibungen?

Doch bevor wir auf diese Fragen detailliert eingehen, beschreiben wir, was der Kundennutzen ist und warum es entscheidend ist, den Kundennutzen zu definieren.

Kundennutzen

Was haben Ihre Kunden davon? Ein individueller Kundennutzen ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg.

Was ist der Kundennutzen? Kundennutzen Definition

Ein Kunde kauft ein Produkt in erster Linie, um ein bestimmtes Bedürfnis zu befriedigen. Während ein Kunde ein Auto kauft, um hauptsächlich schnell von A nach B zu kommen, denkt der andere dabei vor allem an die Sicherheit. Diese subjektive Nutzenwahrnehmung wird auch als Kundennutzen bezeichnet.

Der Kundennutzen entscheidet darüber, ob der Kunde das Produkt kauft oder nicht. Es ist das stärkste Verkaufsargument und hängt immer von der Zielgruppe ab. Der Kundennutzen ist immer individuell und im Gegensatz zu den Produkteigenschaften ist er direkt von den Kundenwünschen abhängig. Da verschiedene Kundengruppen unterschiedliche Bedürfnisse haben, können sie nicht mit den gleichen Verkaufsargumenten angesprochen werden. Kundennutzen liegen immer im Auge des Betrachters.

Kundennutzen ist einer der wichtigsten Begriffe im Online Handel, wenn es um die Formulierung von Verkaufsargumenten und Produktbeschreibungen geht. Diesen zu beschreiben ist entscheidend, wenn Sie aussagekräftige Artikeltexte erstellen wollen. Einfach Produktmerkmale aufzuzählen ist nicht sinnvoll, selbst dann, wenn die positiven Eigenschaften des Produktes offensichtlich sind und nicht interpretiert werden müssen.

Viele Unternehmen machen den Fehler, dass sie den Kundennutzen aus den Augen verlieren und Ihre Produkttexte als reine Aufzählung von Merkmalen eines Produktes gestalten. Doch das reicht nicht, um das Produkt zu verkaufen. Die zielgruppengerechte Beschreibung muss in den Texten immer vorhanden sein.

Beispiele Kundennutzen

Wie sieht der Kundennutzen in der Praxis aus? Wir haben Produktbeschreibungen Beispiele aufgelistet, die nicht einfach nur Produktmerkmale, sondern einen Kundennutzen enthalten:

Beispiele für Kundennutzen in Produktbeschreibungen:

  • Damit du dich richtig wohlfühlst, kommt das Sommerkleid in einer figurumspielenden Passform“ (statt „das Kleid sitzt locker“)
  • Dank Hyaluronsäure hilft die Creme der Haut intensive Feuchtigkeit einzuspeichern und über den Tag kontinuierlich zu verteilen. So bleibt die Haut glatt, spürbar geschmeidig und erfrischt. (statt „Die Creme enthält Hyaluronsäure und wirkt feuchtigkeitsspendend)
  • Mit dem Sofa XY erhältst Du einen Schlafplatz für Gäste – sehr praktisch, wenn Deine Wohnung kein extra Gästezimmer besitzt.

Von Produktdaten bis zum Kundennutzen

Kunden wollen nicht den Bohrer, sondern das Loch in der Wand.

„Kunden wollen nicht den Bohrer, sondern das Loch in der Wand – dieses berühmte Zitat von Henry Ford ist eine kurze und prägnante Anleitung dafür, wie Verkaufstexte geschrieben werden müssen. Um eine gute Produktbeschreibung oder einen guten Kategorietext zu schreiben, muss man genau wie im Verkaufsgespräch die Kundenperspektive einnehmen. Mit bloßen Produkteigenschaften kann man den Kunden meistens nicht überzeugen.

Mehr zum Thema:
Wie erstellt man rechtssichere Produktbeschreibungen?

Das liegt daran, dass dieselben Produktmerkmale unterschiedliche Denkprozesse bei Kunden auslösen können. Wenn wir beim Beispiel Auto bleiben, dann denkt der eine Kunde bei einer hohen PS Zahl eher an das tolle Fahrerlebnis und schnelle Beschleunigung. Der andere denkt aber an den hohen Benzinverbrauch. Sie als Verkäufer haben keinen Einfluss darauf, was der Kunde denkt, wenn er selbst die Produktinformationen verarbeiten muss. Wenn Sie den Kundennutzen aber klar und eindeutig beschreiben, dann können Sie die Denkprozesse beim Kunden in die richtige Richtung „lenken“.  Und ihn auf die Vorteile aufmerksam machen, auf die er von alleine womöglich gar nicht gekommen wäre.

Wie ermittelt man den Kundennutzen?

Wenn Sie Artikelbeschreibungen für die Produkte in Ihrem Online Shop erstellen, dann haben Sie in der Regel nur Herstellerinformationen und Produktdaten: Maße, Farbe, Größe, Anwendung, Besonderheiten, etc. Das sind Informationen, die der Kunde neutral aufnimmt. Sie haben kaum Überzeugungskraft. Schon gar nicht, wenn sich der Kunde mit dem Produkt noch nicht auskennt.

Doch diese Informationen sind nötig um den Produktnutzen zu formulieren. Dieser Nutzen ist eher allgemein und für alle Zielgruppen relevant. Damit geht man noch nicht auf die Bedürfnisse bestimmter Kundengruppen ein, sondern arbeitet allgemeine Vorteile aus. Der Produktnutzen geht nicht von der Kundenperspektive aus, sondern vom Produkt und ist daher ein halbfertiges Verkaufsargument. Auch wenn Produktvorteile nicht selten in Produktbeschreibungen verwendet werden, haben sie die größte Wirkung auf Kunden erst dann, wenn sie in einen konkreten Kundennutzen umgeschrieben werden.

Sobald die allgemeinen Produktvorteile bekannt sind, kann man den Kundennutzen ermitteln.  Am deutlichsten wird der Nutzen erst dann, wenn Sie die Produktvorteile weiter ausführen, indem Sie Nebensätze bauen, z.B.:

  • Der Schuh hat einen bequemen Blockabsatz…. (und das bedeutet für Sie ganz konkret Folgendes):
    • Sie können die Schuhe stundenlang tragen, ohne dass die Füße wehtun
    • Ihre Beine erscheinen länger und schlanker
    • Ihre Schuhe länger schön bleiben, da sie nicht so leicht hängenbleiben

Was sich jede konkrete Zielgruppe vom Produkt wünscht kann man mit vielen Methoden herausfinden. Unter anderem gehört dazu die Analyse der Buyer Persona. Wenn sich Online Händler auf die Wünsche Ihrer Kunden einstellen, können Sie viel bessere Produktbeschreibungen erstellen lassen. Oft ist es nicht so einfach den wahren Kundennutzen herauszufinden, weil Online Händler wenig Kontakt zu ihren Käufern haben und kein direktes Feedback bekommen.

Extra Tipp für Ihre Produktbeschreibungen:

Kundennutzen kommunizieren auch wenn dieser offensichtlich ist

Oft muss man aber keine Gespräche mit den Kunden führen um herauszufinden, was sie wollen. Der Kundennutzen ist bei vielen Produkten offensichtlich und eindeutig. Ist doch klar, wenn ein Messer als „scharf“ bezeichnet wird, dass man damit gut schneiden kann. Viel aussagekräftiger ist es aber, wenn im Produkttext erwähnt wird, dass die Klinge nicht nur superscharf ist, sondern auch aus japanischem Edelstahl gefertigt ist.

Überfordern Sie Ihre Online Shop Besucher nicht und bringen Sie sie nicht zum Nachdenken. Selbst offensichtliche Vorteile sollten im Produkttext erwähnt werden, damit die Kunden auf einen Blick alle Vorteile sehen können.

Kundennutzen formulieren

Folgende Sätze helfen Ihnen den Kundennutzen in den Vordergrund zu bringen:

  • Das bedeutet für Sie…
  • Auf diese Weise erreichen Sie…
  • Dadurch können Sie…
  • Damit erhalten Sie….
  • Hilfe bei anspruchsvollen Aufgaben wie…
  • Um noch mehr zu erreichen/sparen/etc…
  • Das bringt Ihnen noch mehr…
  • Das hilft Ihnen bei….
  • Dadurch vermeiden Sie…
  • Damit erhalten Sie optimale Unterstützung bei…

 

Kundenutzen automatisch generieren: So erstellen Sie mit Textrobotern aussagekräftige Texte

automatische Produktbeschreibungen

Kundennutzen in Produktbeschreibungen: funktioniert auch automatisch

„Ein gelbes Kleid bringt den Sommerteint richtig schön zur Geltung“
„Ein Messer aus japanischem Karbonstahl ist besonders scharf und robust“
„Der Tee mit Johanniskraut oder Lavendel wirkt beruhigend“

Viele Produkte haben ähnlichen Produktnutzen, weil sie aus dem gleichen Material gefertigt sind,  die gleiche Zusammensetzung haben oder gleich aussehen. Jedes Messer aus Karbonstahl ist scharf und jede Feuchtigkeitscreme versorgt die Haut mit Feuchtigkeit. Immer, wenn ein Produktmerkmal umgeschrieben oder genauer gesagt interpretiert werden muss, kann der Textroboter eingesetzt werden.

Unter Textroboter versteht man eine Textsoftware, die auf KI (Künstlicher Intelligenz) basiert und aus Produktdaten einzigartige Produktbeschreibungen erstellen kann. In unserem Artikel So erstellen Sie eine perfekte Artikelbeschreibung haben wir bereits ausführlich erklärt, wie automatische Texterstellung funktioniert. Dabei werden gut gepflegte strukturierte Produktdaten eingesetzt, das ist entscheidend für die automatische Texterstellung der Produktbeschreibung. Egal ob Sie Produktbeschreibungen für Mode, Technik, Beauty oder Möbel brauchen, Ihre Daten müssen gut gepflegt und inhaltlich verwertbar sein. Sowohl die Qualität als auch die Länge der Artikeltexte hängen davon ab. Bevor Sie sich mit der Texterstellung beginnen, sollten sie Ihre Daten unbedingt prüfen lassen. Nur so kann beurteilt werden, ob sich die Daten für automatisiertes Texten eignen und welche Aussagen über Ihre Produkte getroffen werden können.

Mehr zum Thema:
So funktioniert Storytelling

Wenn die Daten gut sind, dann werden Ihnen fast keine Grenzen bezüglich der Texterstellung gesetzt. Sie können einzelne Produktmerkmale (z.B. Farbe des Kleides) unverändert in den Text einfließen lassen oder Sie können diese interpretieren. Dabei können Sie der Software „beibringen“, dass ein hellgraues Kleid den Porzellanteint unterstreicht, dass es in Kombination mit gelben Accessoires zur Geltung kommt oder prima für monochrome Looks geeignet ist. Damit werden Ihre Produktbeschreibungen immer einen Kundennutzen enthalten, der allerdings jedes Mal anders formuliert ist, damit alle Artikeltexte unique sind.

Möchten Sie mehr zum Thema Automatische Produktbeschreibungen erfahren? Dann rufen Sie uns an oder schreiben Sie uns kurz eine Nachricht. Gerne beraten wir Sie!

Fehler in Produktbeschreibungen

Den Kundennutzen in Produktbeschreibungen auf den Punkt zu bringen ist gar nicht so einfach. Wir haben typische Fehler zusammengestellt, die Sie unbedingt vermeiden sollten. Es sind meistens nur Kleinigkeiten, die man einfach korrigieren und so die Qualität der Texte deutlich verbessern kann.

Produktmerkmale statt Kundennutzen

Das ist der häufigste Fehler in Produktbeschreibungen. Der Kunde muss gleich lesen können, warum er das Produkt braucht und sich den Grund nicht erst selbst aus den Produktinformationen ableiten müssen.

Kundennutzen oder Unternehmen-nutzen?

„Wir haben für Sie ein XY Produkt kreiert, das Ihnen als junge Familie den Alltag erleichtern wird.“ Auch wenn der Kundennutzen deutlich beschrieben wird, enthält der Text eine „wir“ Perspektive und setzt somit das Unternehmen in den Vordergrund. Dabei muss der Ausgangspunkt immer der Kunde sein. „Damit fühlt man sich als junge Familie aufgehoben“ – ist auch keine gute Lösung, da der Text sehr unpersönlich wirkt. Die Ansprache im Text muss immer persönlich sein.

Zu viele Floskeln und Einleitungen

Eine Produktbeschreibung sollte so kurz wie möglich sein um alle wichtigsten Informationen zu transportieren. Es gibt keinen Platz für abgedroschene Sätze und Floskeln. Immer sachlich und konkret schreiben – das gibt dem Online Shop Besucher eine schnelle Orientierung.

Falscher Kundennutzen

Der Verkäufer muss wissen, was seine Kunden wollen. Dafür gibt es zahlreiche Methoden. Die einfachste davon ist es die Kunden zu fragen. Selbst bei trivialen Produkten liegt der Kundennutzen nicht immer auf der Hand. Deshalb sind ein aktiver Austausch mit dem Kunden, Analyse der Hersteller-Informationen und Erfahrungen und Analyse der Kundenbewertungen sehr wichtig um zu verstehen, was Kunden wirklich wollen und welcher Kundennutzen für sie relevant ist.

Zusammenfassung: Kundennutzen in den Produktbeschreibungen

Produktbeschreibungen – wie alle andere Verkaufstexte – haben ein wichtiges Ziel: Sie informieren den Kunden und bringen ihn zum Kauf. Das ist aber nur dann möglich, wenn der Text einen Kundennutzen enthält. Kann der Kunde auf den ersten Blick erkennen, was er davon hat, trifft er seine Kaufentscheidung schneller. Wenn der Kunde jedoch nur eine Auflistung von Produktmerkmalen vor den Augen hat, dann verfehlt der Artikeltext seinem Verkaufszweck.

Um gute Produktbeschreibungen zu erstellen ist es deshalb wichtig den Kundennutzen einzubinden. Um Kundennutzen zu ermitteln müssen die Produktmerkmale zum Produktvorteil umgeschrieben werden. Zum Beispiel eine faltbare Tasche 40X50X10 (Produktmerkmal)  – ist eine große Tasche, die aber nicht viel Platz einnimmt (Produktnutzen) – Man kann damit spontan zum Wochenmarkt gehen oder sie als Zusatztasche mit auf Reisen nehmen (Kundennutzen).

Wenn Sie den Kundennutzen in Ihren Produkttexten beschreiben möchten, dann achten Sie darauf, dass Sie immer die Kundenperspektive verwenden und die persönliche Ansprache einsetzen. Reden Sie mit Ihren Kunden oder nutzen Sie Erfahrungen, die der Hersteller bereits gemacht hat – So finden Sie heraus, was Kunden wirklich vom Produkt wollen und welche Erwartungen sie haben. Schreiben Sie Ihre Texte so konkret wie möglich – zu viele Floskeln und allgemein formulierte Sätze machen den Text nutzlos. Der Kundennutzen soll immer prominent beschrieben werden.

Wenn Sie Ihre Produkt Beschreibungen automatisch erstellen lassen, dann sorgt der Textroboter dafür, dass die Produktmerkmale zum Kundennutzen umformuliert werden. Das müssen Sie nur bei der Erstellung von Satzgerüsten berücksichtigen und entsprechende Textvarianten vorbereiten. Wie das geht – erklären wir Ihnen gerne am Telefon. 😉

Über den Autor

Olga Ziesel

Olga Ziesel ist leidentschaftliche Texterin und Expertin für Pressearbeit. Sie bloggt regelmässig auf Text-Center.com und im Blog der Webagentur Awantego.

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